¿Conoce realmente lo que importa a sus empleados? Cómo motivar a comerciales

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Motivación significa, causa del movimiento”, la raíz del comportamiento, es decir, porque actuamos y respondemos.

Si queremos motivar a una persona, necesitamos conocer y comprender, que es lo que le motiva, cual es la causa de que realice el comportamiento.

Permítanme que les diga, que en la gran mayoría de las veces, los factores que determinan la acción, son deseos internos, egoístas y personales.

Si usted es un empresario, le digo, que aunque su empleado, sea una persona responsable y se sienta identificado y comprometido con la compañía, debe pensar que para motivarlo a un mayor rendimiento, tendrá que alentar a motivos personales.

En otras palabras, lo que quiero que entienda es que sea cual sea  la situación de su compañía (por mas que le duela admitirlo) a sus empleados no les interesa más su compañía,  que su propia situación personal.

Los datos anuales de su compañía, no les interesan más que sus propias cuentas bancarias y los problemas que pueda tener su compañía, no les interesan más que si sufren un dolor de muelas. De la misma manera, que a usted como empresario, no le interesa más las cuentas bancarias de un empleado, que las de su propia compañía.

¿Entiende?

La pregunta clave que usted como empresario debe plantearse es: ¿Cómo puedo asociar lo que yo quiero (aumentar las cifras de ventas de mi compañía) con lo que quieren mis empleados?

Hay que despertar interés en el empleado, para que su motivación, o sea,  el foco de su comportamiento, produzca beneficios tanto para él, como para la compañía.

¿Entonces que se puede hacer?

Un primer paso, es dejar de dar charlas rancias y estereotipadas con power point, en las que aparezcan gráficas y números, a comerciales que apenas entienden de estadísticas y contabilidad.  No pretenda conseguir implicación, participación y colaboración, únicamente explicado a los empleados, que deben hacer para aumentar la productividad de la empresa.

No me mal interprete, dar esa información es necesario y puede resultar positivo, pero no en la charla de motivación.

Si usted quiere verdaderamente inspirar, comprometer y motivar a su equipo, deje de hablarle de números, cifras y ventas, relacionadas con una mayor producción de su empresa, ese es su interés como empresario, no el de sus empleados.

Un buen ejemplo, es sin duda, una de las escenas de la película del Lobo de Wall Street, inspirada en una persona que logró hacer historia en el mundo de las finanzas, desde luego no es un ejemplo a seguir en muchos aspectos, pero aun entendiendo que estamos viendo una película y puede se algo alejada de la realidad, creo que hay una escena que puede ser un buen ejemplo de motivación.

En la escena, Leonardo Di Caprio se dirige a sus empleados con un objetivo claro, que considero que comparten todos los empresarios y directivos del mundo:

“Motivarlos, para vender más y más a los clientes”, “Que sus empleados descuelguen el teléfono y vendan con la máxima productividad”

Pero no les habla de estadísticas, de porcentajes, no enseña una tabla con objetivos de venta…NO HABLA DE LA EMPRESA.

Empieza su discurso de motivación, trasmitiendo que sin ellos la empresa en sí no es nada, en la frase: “Los teléfonos no se marcan solos, sin ustedes son trozos de plástico”

Ésta es la primera lección a aprender, quizá podrá prescindir de un empleado concreto, nadie es imprescindible, pero tendrá que contratar a otro en su lugar.

Di Caprio, continua su discurso, y les pregunta que quieren ellos: ¿Que quieren ellos conseguir? ,no habla de lo que quiere conseguir él mismo, no habla de lo que necesita conseguir la empresa.

Les dice:

“¿Necesitas dinero? Descuelga  el teléfono y marca.”

“¿Tu novia piensa que eres un perdedor? Descuelga el teléfono y marca.”

Les dice, “Quiero que lidien con sus problemas”

Es decir, enfoca el tema, desde otro angulo, les trasmite la idea de: “Lo hago por vosotros, no es por mi, es por ti. Aquí, en la empresa, tienes la oportunidad de conseguir tu sueño, ¿Cual es tu sueño?”

La letra pequeña de sus palabras es:

“¿Quieres ganar dinero? quédate en mi empresas, trabaja hasta la saciedad y gana dinero.”

“¿Quieres demostrar a tu novia que no eres un perdedor? quédate en mi empresa, trabaja hasta la saciedad y demuéstraselo.”

En ningún momento del discurso, deja insinuar, que para mantener su altísimo nivel de vida, necesita que sus empleados trabajen hasta la saturación. No les comunica cuantas llamadas al día necesitan hacer, para no ser despedidos. No les informa de cifras de la competencia. No habla de la empresa, ni de las necesidades de ésta.

Les enfoca la empresas, como un medio para solucionar sus propios problemas personales, sean los que sean.

¿No cree usted que cambia el enfoque al que estamos acostumbrados?

Les dejo la escena de la película, donde pueden comprobar el discurso, acompañado entusiasmo, dinamismo y energía.

Recuerde, que el fragmento pertenece a una película, por lo cual, resulta un poco sensacionalista, pero nos sirve de reflexión para comprender unas leyes básicas de la motivación humana.

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